【案例】北京最大水果连锁超市果多美如何做

全球著名市场研究公司尼尔森，在2016年分析报告中指出，生鲜020是最后诞生巨头的领域。在消费升级的背景下，水果超市成为低迷零售业态在寒冬绽放的一支花朵。

比综合超市价格便宜，比传统路边摊新鲜，比网上订购便捷……水果连锁超市有自己的独特优势，不过，对于经营者来说，运营水果超市并不是件容易的事情，选址、采购、控制损耗到最终的销售，每一步都是在刀尖上起舞，每个环节都是盈利的秘密。

(晚上依然顾客盈门的果多美超市)

北京最大规模的水果连锁超市——果多美。据相关数据显示，每家店都在盈利，毛利率在20%左右!他是如何做到的呢?今天，掌合君和大家一起探讨果多美超市的经营心得，以作他山之石，借鉴学习。

以高效为核心

门脸宽度至少大于18米，出入口宽度不少于3米，整体面积在150至300平方米之间，每个店配备24名营业员……这是果多美的门店标准，尽管每个店至少配备24名营业员，排长队的现象仍是常态。

果多美的模式就是为了确保高效周转，从设计布局、定价模式包括产品规划都是绝对高效的。为了保证高效，每两种品类的水果之间会放一台电子秤，配一名员工，许多店的员工配备是三十人，最多时达到四十人，八台电子秤，这种配备达到了中型超市的配备标准，主要是为了保证高效率。

不让顾客挑选

不能挑选，只能由销售人员直接称重是果多美水果超市约定俗成的规矩。倡导的是新鲜、品质，不让挑是为了保证你买到的水果不是别人挑剩的。

对水果超市而言，不让挑选是基于防损的考虑，为了控制损耗，门店还有一系列精密的测算。

摆放低价堆头

水果超市靠低价吸引了一大批拥趸，首当其冲的是放置在门脸位置的堆头，这些堆头通常是应季水果，价格绝对劲爆。深谙消费者心理的经营者用悬挂在堆头的放大价签进一步强化低价理念。根据季节不同，水果超市的品类也不相同，但大概会保持在60多种。

放置在门脸位置的堆头是吸引消费者的利器，而放在里面的则是毛利率较高的精品水果。堆头一般都是应季水果，而且要便宜，走量。堆头是用来带人气的水果，即使可以赚钱，也要严格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”，这些堆头商品起到的是超市促销商品的作用，既带动了客流又带来了口碑。

合理订货

水果订货应考虑以下因素：商品是否促销、季节性商品、品种销售量和库存量、陈列位置以及进货价格等。在确定以上因素后再进行合理订货，可以减少不必要的库存损耗。

损耗的控制主要由门店进行，通常店长要严格估计第二天的订货量，既不能在关门下班之前没有水果可卖，也不能在关门后剩余太多，订货量不仅与单店销售、地段、人流、客单价有关，天气也是一个重要因素。

水果到店后一般会在当日清仓。果多美的物流中心是无存货的，下订单采购，当天就配送到门店，当天卖完，摆在前面、地堆上的水果都是当天日清，精品柜台如果不影响品质可以继续销售，一般不超过八个小时。

把控收货环节

控制好商品进货环节中的细节问题：新鲜度、规格、数量，这样果蔬商品在陈列前品质得到了保证。

注意及时保鲜

水果是时效性很强的商品，随着时间的延长，水果的营养成分和食用质量也在逐渐下降。水果的这个特点要求我们必须做好保管保养工作。

要减少水果的腐烂变质，就需要对蔬果鲜活的特性加以了解，根据不同的品种采取不同的保管方法，通过直接冷藏法、散热处理法、冰盐水处理法等对商品进行存货保鲜。

对于没有冷藏库的中小型门店，可以将部分易损耗的品种放在有空调的房间并盖上湿布，在营业结束后放入冷藏展示柜进行保存保鲜，尽量减少不必要的损耗。

注意水果陈列

水果的陈列好坏对超市来说是至关重要的，因为水果不能像其他商品一样做到非常的标准化。首先我们要保证水果合适的商品陈列量，蔬果的陈列大致有几种：圆积型、交叉型、格子型、并立型、散置型、背向型等;除此之外，陈列时也应注意商品的保鲜。

据掌合君了解到，果多美超市的经营之道得到了市场的高度认可，已被国内最大水果零售巨头——百果园高价收购，大家也赶紧学习起来吧。